Generare nuovi lead, quindi nuovi contatti, potenziali clienti, è uno dei primi obiettivi di qualsiasi attività, sia online che offline.
Si sa che trovare clienti non è cosa semplice e veloce, ma esistono delle strategie per fare Lead Generation per il B2B in modo mirato, ottimizzando soldi e risorse.
Lead Generation: Cos'è?
Per Lead Generation si intende, alla lettera, la generazione, la creazione di lead.
Il lead è un contatto: può essere il nome, l’indirizzo email, il dato di una persona che, in qualche modo, si è dimostrata interessata ad un’azione specifica che le hai chiesto di compiere.
Immagina, ad esempio, di aver cercato online come realizzare i migliori esercizi per tonificare le gambe praticando fitness a casa, senza recarti in palestra.
Ad un certo punto, vedi un annuncio sui social o su Google che recita “Scopri come tonificare gambe e glutei: 10 esercizi da fare a casa” (ovviamente il brand ha lavorato di retargeting, ma questa è un’altra questione).
Clicchi e si apre una Landing Page dove vengono spiegati i vantaggi del tonificare il corpo e i benefit del poterlo fare comodamente a casa propria.
In regalo, gratis, c’è una guida sui 10 migliori esercizi: per poterla ricevere, dovrai solamente compilare il form inserendo il tuo nome e la tua email.
Ecco, nel momento in cui inserirai i tuoi dati, il brand li riceverà nel suo database e avrà fatto Lead Generation, avendo ottenuto il tuo contatto.
Lead Generation vs Demand Generation
Fare Lead Generation è quindi diverso dal lavorare di Demand Generation.
In genere, prima si attuano strategie di Demand Generation, quindi di “education”, vale a dire che si educa l’utente, il potenziale cliente, senza aspettarsi un immediato ritorno in termini di vendite.
L’obiettivo della Demand Generation è quello di innescare un bisogno consapevole nell’utente e fornirgli tutta una serie di strumenti e contenuti per fargli capire che la tua azienda può rappresentare la soluzione a ogni suo problema.
In seguito, si spinge di Lead Generation: una volta che ho educato il mio target, cerco di ottenere i suoi dati per spingere il lato promozionale e ottenere richieste di preventivo, vendite, conversioni in generale.
Trovo perfetta questa tabella di Hubspot, che rappresenta molto bene la differenza tra le due attività:
Lead Generation: 3 Errori da Non Commettere
1. Considerare la Landing Page come fosse il tuo sito. Innanzitutto considera che la Landing Page ha un solo obiettivo: convertire. Il sito, invece, ha lo scopo di informare (ed educare).
La Landing contiene poi solo alcuni elementi persuasivi, che esortano l’utente a cliccare sulla famosa Call-To-Action. Il sito, invece, è ricco di contenuti perché deve far conoscere l’azienda e i suoi prodotti o servizi.
La Landing si concentra solamente su un solo prodotto o servizio (quello che si desidera spingere), mentre sul sito si parla di tutto il range a disposizione.
2. Creare una sola Landing Page e continuare a promuovere sempre e solo quella versione e decidere, se dopo qualche settimana non converte, di fermare l’attività o pensare che siano i canali Ads a non funzionare.
Nulla di più sbagliato.
Devi fare A/B test, cambiando un solo elemento alla volta, per capire cosa non funziona nella tua Landing e apportare migliorie passo dopo passo.
Ad esempio, potresti cambiare l’immagine, oppure la CTA oppure la forma della riprova sociale (video recensioni anziché semplice contenuto testuale).
3. Non analizzare la navigazione dell’utente sulla tua Landing. Ti consiglio di usare HotJar (utile anche nella sua versione gratuita), che ti permette, tra le altre cose, di:
- Vedere le mappe di calore, quindi dove si sofferma maggiormente l’attenzione del tuo utente.
- Osservare lo scrolling, cioè come le persone navigano il tuo sito, se lo scrollano in modo omogeneo oppure saltano di qua e di là.
- Analizzare dove cliccano: potresti ad esempio accorgerti che una sezione per te fondamentale perché incentiva la CTA non viene minimamente cliccata.
Come Impostare una Strategia di Lead Generation B2B
Per creare la tua strategia di Lead Generation, devi considerare i seguenti elementi:
1. Obiettivi
2. Target
3. Budget
4. Timing
5. Canali
6. KPI&Analytics
Obiettivi
Cosa vuoi raggiungere pensando di lavorare di Lead Generation?
- Richieste di preventivo
- Lista di email a target per azioni successive
- Conversioni immediate
Target
Devi aver già individuato le tue Buyer Personas. A chi ti rivolgi? Chi ha bisogno del tuo prodotto o servizio?
Crea una figura del tuo potenziale cliente, inserendo non solo sesso, età, geolocalizzazione, ma anche (e soprattutto) interessi, linguaggio, abitudini d’acquisto e d’uso e consumo.
Aiutati con:
- Social Listening online.
- Ricerca all’interno di forum.
- Quora e Reddit.
- Risposte che ti può fornire il Customer Care.
Budget
Per quanto riguarda il budget, considera che dovrai lavorare anche di A/B test, quindi ti servirà un extra budget ad esempio per sponsorizzare le tue Landing Page e per tool utili, come Hotjar o Clarify.
Timing
In merito alle tempistiche, datti il tempo necessario. Mi spiego meglio. Non puoi pensare di creare oggi la tua Landing Page e aspettarti il boom di richieste di preventivo dopo una settimana.
Ci vuole tempo anche per testare le varie modifiche che apporterai alla Landing.
Non trarre conclusioni prima di 1 o 2 mesi.
Canali
Scegli poi i canali grazie cui spingere la Landing:
- SEO.
- Google Ads.
- Bing Ads.
- Social Ads.
- Email Marketing.
Se il budget te lo consente, testa più canali possibiliper poi capire quale risulta essere il più performante, concentrare gli sforzi solo su quello e bloccare l’attività sui restanti.
KPI&Analytics
Tieni sempre ben presente i KPI e come misurarli: se ad esempio il tuo obiettivo è l’aumento delle richieste di preventivo, dovrai tracciare l’incremento delle sessioni alla landing, il tempo speso, l’arrivo di nuovi lead ma non solo via form, anche via sito, via telefono, via WhatsApp, tutti canali che potresti aver integrato nella tua strategia.
Come Trovare Nuovi Clienti B2B: 3 Canali Utili
Esistono diversi canali di marketing e comunicazione per fare Lead Generation nel B2B.
Ricorda sempre di non partire mai prevenuto/a pensando: “Facebook è adatto solo al B2C”. Testa sempre. Poi prendi le tue decisioni.
1. SEO
L’attività di posizionamento sui motori di ricerca, in primis su Google, ti consente di raggiungere un target profilato, grazie ad una sua ricerca consapevole mediante specifiche keyword.
Il vantaggio della SEO, quindi è farti trovare proprio da chi ha bisogno del tuo prodotto o servizio, nell’esatto momento in cui ne ha necessità.
Inoltre, una volta guadagnate certe posizioni in serp, se il lavoro è stato eseguito ad hoc da un/una professionista, salvo update o penalizzazioni, è facile mantenerle.
2. ADS
Le campagne pubblicitarie permettono di generare lead in tempi medio-brevi.
Attenzione, però, che quando bloccherai le tue inserzioni, ad esempio perché il budget sarà esaurito, anche i risultati si fermeranno.
Puoi pensare a campagne sui Social (Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, Twitter Ads, Pinterest Ads, Tik Tok Ads) e/o sui motori di ricerca (Google Ads, Microsoft Ads e così via).
Va da sé che un’ottima Landing Pageriveste un ruolo fondamentale in una strategia di Lead Generation per il B2B: puoi infatti aver impostato il target perfetto, scelto il posizionamento perfetto, individuato la CTA giusta, creato inserzioni da paura, ma se poi, una volta che l’utente atterra sulla Landing, la pagina non ha tutti i requisiti per convertire, non arriverai da nessuna parte.
In questo articolo spiego come creare una Landing Page che converte.
3. Email Marketing
Grazie ad una strategia di Email Marketing, puoi usufruire di Lead Magnet, vale a dire contenuti gratuiti ma non per questo di scarso valore, per ottenere più contatti.
Alcuni esempi:
- PDF.
- Ebook.
- Checklist.
- Tutorial.
- Infografiche.
- White-paper.
- Case study.
L’Email Marketing ti è utile sia in fase iniziale per raccogliere Lead, sia successivamente (magari grazie a determinate sequence email) per coltivare la relazione con il tuo potenziale cliente e trasformarlo da Lead a cliente a tutti gli effetti.
Come Fare Lead Generation B2B su Linkedin
Che tu ci creda o no, fare Lead Generation su Linkedin è molto più semplice se lavori con il tuo profilo personale, anziché con la tua pagina aziendale.
Perché le persone si fidano delle persone e vogliono interagire con altre persone, non con brand o aziende.
Ecco quindi alcuni consigli pratici per ottenere Lead su Linkedin.
Cura il tuo Profilo Personale
- Inserisci una foto del profilo adeguata, in cui ti si veda bene in volto (no foto al mare o con occhiali da sole in testa).
- Inserisci un’immagine di copertina rappresentativa della tua expertise. Chiediti per cosa vuoi essere riconosciuto come esperto e autorevole.
- Scrivi una headline e una bio pertinenti, inserendo parole-chiave che gli utenti potrebbero digitare per cercare la tua professionalità.
- Inserisci le testimonianzedi chi ha già lavorato con/per te.
- Inserisci tutti i tuoi contatti, a partire dall’email.
- Assicurati di avere l’URL del profilo ottimizzato (es. linkedin.com/nomecognome)
Fai Engagement
Quando leggi post di potenziali clienti o partner, commenta e interagisci. Evita di cliccare il semplice “Like”, ma sforzati a replicare, fornendo il tuo punto di vista.
E quando scrivi i post, prova a menzionare interlocutori che reputi idonei per avere un loro feedback.
Crea un Piano Editoriale e Sii Costante
Io uso molto Linkedin per fare Business Development per la mia agenzia: i lead, alcuni dei quali diventano poi clienti, non arrivano dall’oggi al domani.
Crea il tuo planning con argomenti e post che capisci, con il tempo, essere utili e di interesse per il tuo pubblico.
Sii costante.
L’ultimo mio cliente arrivato grazie a Linkedin mi disse: “Ti ho seguita per un bel po’ di mesi, e, in base a quello che hai postato, ho capito che potevi essere la persona giusta per le mie esigenze”.
Crea la tua Pagina Servizi
Si tratta della pagina Linkedin dove puoi inserire tutti i servizi che offri e ricevere richieste di preventivo direttamente al suo interno.
Sfrutta la Linkedin Newsletter
Non limitarti a scrivere solo post, ma lavora anche di articoli.
Crea la tua newsletter, così che, una volta che un utente si è iscritto, riceve tutti i tuoi articoli anche via email.
È uno strumento davvero potente per ottenere nuovi lead.
Tutto si basa sulla qualità dei tuoi contenuti e sull’autorevolezza del tuo Personal branding.
Come Fare Lead Generation B2B su Facebook: un Esempio Reale
Chi l’ha detto che Facebook non funziona nel B2B?
Con questo caso studio della mia agenzia voglio proprio sfatare questo mito.
Parto subito dai risultati:
Tecsaving è un’azienda che installa la climatizzazione industriale, quindi le pompe di calore, in capannoni e magazzini.
Strategie B2B Adottate
1. Analisi del Target
Abbiamo studiato tutte le informazioni che aveva a disposizione l’azienda, analizzando domande, dubbi, criticità, punti di forza che i potenziali clienti e i clienti passato avevano trasferito alle impiegate.
Abbiamo poi lavorato di Social Listening per cercare, soprattutto tramite #keyword (quindi “#pomepdicalore”, “#climatizzazioneindustriale”), post di brand e persone che parlassero della tematica: l’obiettivo era capire perché ne parlavano, su quali social e quale linguaggio utilizzassero.
Infine, abbiamo costruito la Buyer Persona legata alla figura del titolare di magazzini e capannoni, ragionando soprattutto sulle sue necessità.
2. Analisi SWOT
L’analisi SWOT ci è servita per capire su cosa fare leva nella comunicazione e cosa poter migliorare rispetto ai competitor.
Tra punti di forza e opportunità:
- Quasi nessuno si occupava di climatizzazione industriale per capannoni, quindi si trattava di una bella opportunità, di un gap da poter colmare.
- Quando il cliente decideva di implementare le pompe di calore, ne era subito soddisfatto perché non solo i suoi lavoratori erano più produttivi (grazie al fresco d’estate e al caldo d’inverno), ma anche i macchinari erano più longevi perché non subivano sbalzi di temperature eccessive.
Tra i punti debolezza e minacce:
- Spesso il target non era consapevole dell’esistenza della climatizzazione, quindi era necessario fargli conoscere le pompe di calore.
3. Impostazione della Strategia
Se da un lato la classica strategia di marketing digitale vuole che si rispetti il classico funnel, quindi seguendo gli step di awareness, interest, consideration, purchase, noi non potevamo aspettare.
Francesco, managing director di Tecsaving, aveva bisogno di iniziare a raccogliere lead fin da subito.
Aveva già provato in passato a fare leva sul Digital per ottenere risultati, ma era stato scottato da una brutta esperienza.
Gli abbiamo quindi proposto di testare, in ordine:
- Facebook Ads.
- Linkedin Ads.
- Google Ads.
- SEO.
4. Canali e Strumenti
Facebook Ads ci ha regalato fin da subito grandi emozioni: visti i tempi stretti, non abbiamo creato campagne di branding o awareness, ma abbiamo puntato subito sulla Lead Generation, raccogliendo contatti che all’inizio era per forza di cose non percorribili: stavamo puntando su un pubblico freddo, per interessi.
Abbiamo testato tante creatività e obiettivi di campagne e, ad oggi, abbiamo trovato il meccanismo che consente a Tecsaving di usare Facebook Ads come prima fonte di lead in assoluto.
Abbiamo fatto un test anche su Linkedin con campagna pubblicitaria, ma non è andato a buon fine, dato l’evento costo richiesto.
Google Ads è un canale invece sempre interessante: all’inizio sembrava faticare, molto probabilmente perché il budget a disposizione, rispetto a quello dei competitor, era molto più basso. Oggi, invece, rappresenta un canale che porta lead, anche se in minor misura rispetto a Facebook Ads.
Infine la SEO, canale che ci consente di generare lead in maniera costante.
Abbiamo lavorato di SEO puntando su:
- Nuove pagine sito.
- Nuova landing page con testi ottimizzati.
- SEO OnPage.
- Link Building.
Ora abbiamo convinto Francesco a puntare anche sul blog, con un piano editoriale ben curato, frutto dell’analisi di intenti di ricerca e keyword strategiche per il suo business.
Tutte queste azioni si sono basate su A/B test su Landing Page: una volta individuata la landing che performava meglio, abbiamo spinto su questa.
Se vuoi approfondire il caso studio, sapendo ne dettaglio step, budget investito, landing page, tutto il processo, vai qui.
Il B2B richiede strategie di Lead Generation mirate, idee chiare sul tuo pubblico target e i suoi problemi, e tanti test. Trova il canale giusto e comunica rispettando le aspettative dei buyer per ottenere lead che si convertono in clienti!